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完美直销网 >> 完美芦荟胶|官方网站|   2011-03-21 14:00:43 作者:SystemMaster 来源:http://www.wmzxw.com/ 文字大小:[][][]

一、与竞争对手的产品相比较在推销过程当中,你必须问自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是竞争对手的?” 这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多其他产品和服务也都很好,为什么他要买你的?假如你没有仔细分析过,在推销过程中你可能会遇到很大的困难,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。二、分析顾客购买或不购买的原因你必须仔细分析你的顾客,就像《攻心为上》的作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问自己:为什么顾客会买我的产品?为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你要研究出这些原因,只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和推销的方法。三、给顾客百分之百的安全感在推销的过程中,你要不断地向顾客证明,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他怕做错决定,怕花错钱,所以你必须给他安全感。你必须时常问自己,当顾客在购买我的产品和接受服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?四、找到顾客购买的关键点有一个销售关键点是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买产品的主要目的。也许你产品的特色有十一项,但可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的目的假如没有掌握住,讲其他的没什么用。林肯说过,假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,其中前六项都没有第七项来得重要,那前六项都让你赢,我只要辩赢最后的这一项。这确实很有道理。五、反复刺激顾客的购买关键点例如卖房子,有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们杀价困难。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说游泳池的事,太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这就是说,一旦找到了关键点,你说服顾客的几率是相当大的。

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